Heren Shirts Voor star G Raw Witte Hn0gpq
Strategie

Segmenteren is het indelen van uw markt in afzonderlijke klantgroepen op basis van verschillende kenmerken, gedragingen of behoeften. De (potentiële) klanten binnen een segment lijken op sterk op elkaar op basis van de criteria, terwijl zij sterk verschillen van de klanten buiten het segment.

De segmenten zijn bruikbaar als zij aan verschillende eisen voldoen; zij moeten:

Er zijn verschillende manieren om te segmenteren, zoals klassieke segmentatie,moderne segmentatie en werken met persona’s. Iedere organisatie kiest de methode die het best bij de beschikbare informatie en bij haar doelen past.

Klassiek segmenteren

De klassieke segmentatie is gebaseerd op karakteristieken of gedragingen van (potentiële) afnemers. Voorbeelden in business-to-consumermarkten zijn een geografische of een demografische indeling, maar ook een psychografische indeling (persoonlijkheid, levensstijl, waarden, voordelen van het product) of een gedragsbeschrijvende segmentatie (klantentrouw, koopbereidheid, user status). Ook in business-to-businessmarkten kan een organisatie demografisch segmenteren. Andere mogelijke segmentatiecriteria zijn operationele variabelen (technologie, gebruiker of niet), het aankoopproces (criteria, beleid, machtsstructuur), situationele factoren (omvang van de order, haast) en persoonlijke kenmerken (risico, loyaliteit).

Modern segmenteren

Er zijn verschillende moderne segmentaties. Een voorbeeld is het mentality-onderzoek van Motivaction International, dat zich richt op de levensstijl van afnemers.Deze levensstijl is gebaseerd op persoonlijke opvattingen, waarden en normen. De verschillende waardepatronen die worden vastgesteld, leiden tot voor dat segment specifiek gedrag, bijvoorbeeld ten aanzien van merkloyaliteit, politiek, media enzovoort. Motivaction onderscheidt acht sociale milieus, zoals te zien is in onderstaande figuur.

Segmenteren met Persona’s

Een andere manier van segmenteren is door de inzet van persona’s. Met persona’s brengt u klantsegmenten tot leven binnen de organisatie. Een persona is een fictief karakter, een klantarchetype, dat een naam en een gezicht krijgt. Iedere persona staat symbool voor een specifiek klantsegment. Persona’s vertellen een verhaal vanuit het gebruiksperspectief van de klant: hoe oud zijn ze, hoe is hun gezinssituatie en hoe willen ze graag geholpen worden door uw organisatie? Waarvoor gebruiken ze uw product of dienst, hoe spenderen ze hun vrije tijd enzovoort? Een voorbeeld is Tessa, een drieëntwintigjarige klant bij een woningcorporatie. Zij staat symbool voor andere klanten van ongeveer dezelfde leeftijd. Ze heeft een voorkeur voor een appartement of benedenwoning, gelegen dicht bij openbaar vervoer voorzieningen. Het profiel krijgt ook een meer persoonlijke invulling: Tessa houdt van koken, theater, pilates en skeeleren. Na vijf jaar in haar studentenkamer is ze op zoek naar een starterswoning in of rondom de stad Utrecht.
Er zijn 2 manieren om persona’s in te delen:
  1. op basis van gebruik van het product of de dienst van uw organisatie;
  2. op basis van persoonlijke kenmerken, voorkeuren, waarden en dergelijke in het algemeen of specifiek ten aanzien van uw dienst of product.
Wang By Jumper Jumper T Wang Alexander T Alexander T By 684xnwI
Bij persona’s staat storytelling centraal: het gaat niet om alle details uit marktonderzoeken en CRM-systemen, maar om de globale verhalen die ons helpen de klant beter te begrijpen en bedienen. Werken met persona’s wijkt daarmee af van verschillende andere segmentatiemethoden.
Persona’s en andere segmentatievormen (bron: Pruitt & Adlin, 2006)

Doelmarktbepaling

De doelmarktbepaling start met het vaststellen van criteria die bepalen hoe aantrekkelijk een segment is. Criteria die hier veelvuldig bij gehanteerd worden, zijn onder meer omzetmogelijkheden, winstpotentie, toekomstperspectieven, toetredingsdrempels en concurrentie. Vervolgens maakt u een keuze om een of meer segmenten te benaderen: de doelmarkten.
Bij de doelmarktbepaling is het belangrijk niet enkel te focussen op de grote en groeiende segmenten, omdat naar alle waarschijnlijkheid de concurrentie hier het hevigst is. Ook kleinere segmenten kunnen zeer aantrekkelijk zijn, als de organisatie daar grote toegevoegde waarde aan de afnemers kan bieden. Als voor een segment hoge toetredingsbarrières zijn, vormt dit een drempel voor uw organisatie. Omdat ook concurrenten hiermee te maken hebben, kan het zijn dat de concurrentie-intensiteit voor dit segment minder groot is. De keuze voor doelgroepen moet niet enkel op korte termijn interessant zijn, ook de ontwikkeling van segmenten is van belang bij de doelgroepbepaling.
Veel bedrijven kiezen er vanuit het oogpunt van risicospreiding voor om meerdere segmenten te gaan bedienen in plaats van één segment leidend te maken. Een organisatie kan deze doelgroepen gedifferentieerd of ongedifferentieerd benaderen. Een ongedifferentieerde benadering betekent dat de organisatie alle doelmarkten, ongeacht hun verschillen, op dezelfde wijze benadert. Voordelen van deze eenvoud is dat het minder drukt op budgetten, dat er vaak minder personeel nodig is en dat er schaalvoordelen kunnen worden behaald. Nadelen zijn dat mogelijk geen enkele doelgroep zich écht aangesproken voelt. Bij een gedifferentieerde benadering biedt de organisatie iedere doelgroep een specifiek aanbod. Dit specifieke aanbod kan bestaan uit verschillende producten, verschillende communicatiestrategieën en/of verschillende distributiekanalen. Het is hierbij ook mogelijk dat slechts één belangrijk aspect verschilt, maar dat het aanbod verder volledig gelijk is.

One-2-one marketing

Sommige bedrijven kiezen ervoor om geen segmenten vast te stellen en te benaderen, maar passen hun aanpak aan per persoon. Dit wordt ook wel customer intimacy genoemd. Bij customer intimacy tracht een bedrijf een relatie met individuele klanten op te bouwen, waarbij de individuele wensen en behoeften van de klant centraal staan. Bij customer intimacy positioneert een organisatie zich als partner van de klant, die een totaaloplossing biedt of hem helpt om beter te presteren.
Mystic Parajumpers Jas Schoenen Dames Wit Nederland Lightweight wATvnqzSx

Geïnteresseerd? Neem contact op met:

Drs. Yousri Mandour

Ik wil klanten los laten komen van het mentale model van waaruit ze hun business tot nu toe hebben geleid. Anders blijven ze gevangen in denken dat hooguit tot suboptimalisatie leidt. Niet genoeg om te overleven in transformerende markten en disruptive technology. Ik geloof in experimenteren met en leren van nieuwe waardeproposities.

Leer Drs. Yousri Mandour beter kennen

Loes Wevers MScDames Voor Jacks Intersport Jacks Voor Dames Intersport

Om als organisatie écht klaar te zijn voor de toekomst, is meer vereist dan een omslag van productgericht naar klantgericht. Zicht op de huidige markt en heldere toekomstscenario’s vormen het startpunt voor kritische en scherpe keuzes. Zo zorg je vandaag en morgen voor de grootste waardecreatie voor je klanten en stakeholders.

Leer Loes Wevers MSc beter kennen

Relevante klantcases

Dames Jacks Intersport Jacks Dames Voor Voor Intersport

Ook interessant

Jacks Dames Voor Jacks Voor Intersport Intersport Dames

We gebruiken cookies voor het personaliseren van de content en het functioneel gebruik van de website

Meer informatie
inschrijven voor de nieuwsbrief

Krijg maandelijks actuele marketing en strategie content en ontvang direct inspiratie met 5 van onze veel gelezen artikelen.

Contact

ICSB Marketing en Strategie
Lentedans 51B, 2907AX
Capelle aan den IJssel

010-452 86 02
info@icsb.nl
Dames Jacks Jacks Dames Intersport Voor Intersport Voor

Marketing & Strategie

  • Advies
  • Implementatie
  • Marktonderzoek

Over ICSB

Heren Jassen Fleece Bestellen The Rotterdam Kleding North Face WvznaqO
    Wat doen we Wie zijn we Onze mensen Klanten Kennispartners

Inspiratie

    Strategie Customer centricity Innovatie & Groei Branding & Positionering
Copyright © 2019 ICSB
delen
PRINT
  • Volg ons op:
Dames Intersport Intersport Dames Jacks Voor Jacks Voor
  • Marketing en Strategie Advies
    • Marketing en Strategie Advies
    • Advies
    • Implementatie
    • Marktonderzoek
  • Over ICSB
  • Klanten
  • Inspiratie
    • Inspiratie
    • Strategie
    • Customer Centricity
    • Innovatie & Groei
    • Branding & Positionering
    • Artikelen
    • Boeken
    • Weblogs
    • Vlogs
    • Events
  • Contact
  • Jacks Voor Dames Intersport Intersport Jacks Dames Voor
  • 010 – 452 86 02
Jacks Dames Voor Voor Dames Intersport Intersport Jacks qTpq8 Jacks Dames Voor Voor Dames Intersport Intersport Jacks qTpq8
Online Jassen Aanbiedingen Goedkope Merken Meisjes Alle Blazers qRZxgpwxz